商談・交渉術（探求型交渉術） ―ハーバード流交渉術―
- はじめに：いろいろな商談のタイプ
- フレンドリー系の商談+損得勘定系の商談＝信頼関係
- ハーバード流交渉術：YouTuber サラタメさんの解説
- ハーバード流交渉術に沿った？？？実例
- おわりに：今回の原典
はじめに：いろいろな商談のタイプ
以前、業者さんと取引をするときの商談スタイルに、いろいろなタイプがあることを以下のブログに書きました。
フレンドリー系の商談+損得勘定系の商談＝信頼関係
私は、業者さんとの取引は、フレンドリー系+損得勘定系の商談をします。
私が業者さんと仕事をするときは、「一緒に仕事をするからには、楽しく前向きに仕事したい！」と思い、仕事をしています。
ハーバード流交渉術：YouTuber サラタメさんの解説
YouTuber サラタメさんの解説によると、ハーバード流交渉術では、交渉は「駆け引きではない」そうです。
【13分で解説】ハーバード流交渉術【交渉は駆け引きではない】
すばらしい交渉とは？-結論-
ザクっと抜粋すると、すばらしい交渉術とは「もちつもたれつ、お互いWIN-WINの関係になる交渉」だそうです。
NGな交渉術の一例
NGな交渉術の一例として、なめらかなで圧倒的なプレゼンで、スラスラと相手の言い分をすべて論破して、こちらの計画をすべて聞かせる交渉です。これは、以下に出てくるハード型の交渉とのことです。
ハード型の交渉
ハード型の交渉は、上記の通り「なめらかなで圧倒的なプレゼンで、スラスラと相手の言い分をすべて論破して、こちらの計画をすべて聞かせる交渉です。」です。
この交渉術は、１回の商売で相手のすべてを搾取するような交渉術になってしまいかねません。
そのため、「論破する＝相手は押し付けられる」ということ。つまり、相手に不満をもたれてしまい、最終的には、どこかでひっくり返されたり、最悪復讐されてしまう可能性があるそうです。だからこそ、NGなのだと、サラタメさんは解説しています。
ソフト型の交渉
ソフト型の交渉は、ハード型の交渉とは逆に、相手の言い分をすべて聞いてあげることです。 「取引先の○○さんがこう言っていました！」と、報告するだけの交渉です。
この交渉術がNGな理由は、相手の良いように食いつぶされてしまいかねないため、とのことです。
すばらしい交渉、OKな交渉とは？
すばらしい交渉、OKな交渉とは、探求型の交渉だそうです。
イメージしやすいところでは、みかん１個があり、Aさんと、Bさんがもらうために交渉している場面です。
ハード型の交渉では、相手を論破し、みかんを奪い取る。
ソフト型では、相手の話を聞いてあげて、みかんを取られてしまいます。
探求型の交渉は、とことん話し合い、お互いに何がほしいのかを確認しあうことです。
また、ナゼ、欲しいのかを確認しあうことです。
Aさんは、みかんの皮が欲しい。
Bさんは、みかんの中身が欲しい。
ここまでわかると、WIN-WINの関係となります。
白黒つけることではなく、WIN-WINの関係となります。
以上がサラタメさんの解説を、ザクっとかいつまんだ内容です。
ハーバード流交渉術に沿った？？？実例
リース契約を例にします。
総務側は、徹底的に安く契約したい。営業側は、高く契約したいことが前提となります。
ハード型交渉術：総務側
当社は、この金額以上では契約しない。鼻血がでるくらい安い見積を出せ！
そうでないと、いまリース契約している案件が満期になったとき、再リース契約もせず、継続的な新規リースもせず、すべて他のリース会社へ切り替えるぞ！！
→最悪の恐喝交渉ですね（笑）
でも、これは笑えず、私がかつて所属したパワハラ系上場企業で行われていたことでした。
ソフト型交渉術：総務側
当社は、この案件をリース契約したいです。金額はいくらくらいになりますか？
あぁ、それくらいですか。わかりました。上司に報告して、改めてご連絡します。
→新卒で間もないころに、１人で初めて交渉する社員が行っていた内容です。
探求型交渉術 ： 総務型＆営業側
総務側「この案件をリース契約をお願いします。安く仕入れたいのが現状です。会社の体質で、今までと同じ金額だと、確実にリース契約を締結できないんです。」
営業側「価格を検討させていただくにあたって、情報をいただきたいのですが、通常再リースは何年ぐらいされていますか？」
総務側「だいたい10年くらい再リースしていますね。」
営業側「わかりました。社に戻って価格を検討いたします。」
数日後・・・
そのリース会社から出てきた初回導入のリース金額は、他のリース会社よりも格段に安い価格でした。
総務側の社内がザワつきました。「なんで、こんなに安い価格なのか。間違えじゃないのか！？リース会社に確認しろ！！」と指示が出たほどでした。
理由は、営業側が初回のリース契約で必要な利益を出すのではなく、10年かけて利益を回収することを見込んだ金額だったからです。
これが、ハーバード流の探求型の交渉術の１つであったかは定かではありません。
しかし、少なくともハード型交渉術と比較すると、心地よい仕事であったことに間違えありません。
おわりに：今回の原典
サラタメさんが引用した原点です。
よろしければ、ご参考にどうぞ！！
今後も、少しでも役立つ情報を書いてきます。
引き続き、ご覧いただきたく、よろしくお願いいたします。
